在网上采购论坛中看到 “采购谈判技巧XX招送你!赶快接招"的文章，已经不是第一次看到了，据说是 从某家跨国超市传出来的用于培训采购员的。细看之，感到十分容易让采购新手陷入误区。因为采购谈判没什么太多窍门好学，一是尽可能掌握更多的供应方信息;二是十分依赖采购员个人的才干和意愿，而这个才干是基于对人的观察了解及一语道破能力，所以是不可以传授的。把一些表象皮毛拿来总结成XX招，其结果只能是误人。

　　且看这些招数的荒唐之处：

　　1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。　　　驳：一个不喜欢合作者的合作必然是一个貌合神离的合作，桌面下充满了欺诈。如果你既没有足够的信息，又对别人面露不屑，最后倒霉的只能是自己。

　　2、要把销售人员作?我们的头号敌人。　　　驳：很多时候采购员需要“头号敌人"帮助才能解决紧急供货等问题。把销售员当头号敌人，而又没有能力掌控局面的采购员是最蠢的采购员。

　　3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将?我们提供一个更好的机会。　　　驳：用过一次就不再灵了。一次之后，对方报个高价，再万般乞求，除了能够满足采购员无耻的虚荣心，对企业一点好处都没有。

　　4、随时使用口号：你能做得更好!　　　驳：怎么看都像是销售员的口号。采购员不是努力就能干好的，才干是天生的。

　　5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

　　驳：销售员可以随时看你的信息状况停止折扣。最低价本来就是相对的。不断要求更多的采购员往往是对市场情况不了解才这么做，其行为让销售员立即明白你啥也不懂。

　　6、永远把自己作?某人的下级，而认?销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。　　　驳：这招是销售员常用的。采购员用这招只能让销售员认为你啥都决定不了，从此给你永远报高价，然后等你的上级来还价。

　　7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认?他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。　　　驳：如果这个销售员真的去请示了上级才获批准。新的要求将使他难以再向上级开口，或者他的上级认为他不可靠，从此他将只能获得较高价的授权，吃亏的还是采购。

　　8、聪明点，要装的大智若愚。　　　驳：怕的就是没有大智，却装出一副傻瓜相，给对方一个不骗你白不骗的感觉。

　　9、在对方没有提出异议前不要让步。　　　驳：让步与否不是取决与对方，而是自我考量是否可以通过主动在某方面让步，获得更有利于降低总成本的条件或者建立长期关系。

　　10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。　　　驳：关键不是注意对方要给你什么，而是你要什么才能最大限度降低总成本。否则很有可能是捡了芝麻，丢了西瓜。

　　11、记住销售人员总会等待着采购提要求。　　　驳：信息不充分才不明了销售人员还有可让步的地方。一旦采购提的要求不在点，反被销售掌握了采购的底细：哦，又在诈我。

　　12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。　　　驳：无条件销售人员往往把你引入一个低价，但不能保证服务或质量的误区。因为他自己可能也不清楚自己的产品，或者明知产品有缺陷，而不敢要求回报。

　　13、不要?和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。　　　驳：是不用抱歉，因为你从此将被骗。供应商永远在信息上占有优势，想坏是坏不过供应商的。主动玩坏孩子游戏，只能让自己陷入被动。

　　14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。　　　驳：使用假结论的风险在于你可能失去信用，从而失去最好的供应商。

　　15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。　　　驳：让别人相信你提出的都是实在的意见，而不是反复重复荒谬的反对意见，这只能让别人假装相信你，就像皇帝的新装：自我暴露，却感觉良好。

　　16、别忘记你在最後一轮谈判中会获得80%的条件。　　　驳：那是因为大多数争取在“最后一轮"谈判获得80%条件的谈判最后都没有成为最后一轮，原因是供应商被吓跑了，一切又要从头开始。　　(作者：陈学南)