美国的谈判学家卡洛斯曾进行了一系列不同让步形式的试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。

    成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。

    卡洛期从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给采购人员一些启发：

    (1)开价较低的买主，通常也能以较低的价格买人。

    (2)让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低。

    (3)小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利。

    (4)在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方。

    (5)如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定。

    (6)交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。

    (7)要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。

    除此之外，采购人员对供应商所作出的让步应是供应商所需要的。如果在不能满足供应商需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己的利益。

    因此，一个采购人员在与供应商接洽业务、谈判价格时，要善于以最小的让步，最理想的让步来达成交易。让步可以附加某些可以增加你的收益的条件，如：

    •如果我们在订货数量上增加50％，那你们能再优惠多少？

    •如果我们以每台500元的优惠价格成交，那么我们能买下2000台。

    这种投石问路的让步方法，对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了余地。